家居百科     收藏本页    手机版    二维码   

博乐木铝窗:门窗专卖店这样经营 火了 之“人和篇”

2020-05-28 来源:木门门窗网 作者/编辑:门净窗明 浏览次数:1721 使用手机“扫一扫”以下二维码,即可分享本文到“朋友圈”中。博乐木铝窗:门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”   

博乐木铝窗

木门门窗网一、店面团队管理

一)、选人、用人

店铺的位置、装修和产品都选好了,关键就是如何选人用人了。如果把店铺的位置和产品比喻成一台电脑的硬件,那么人员就是可以比喻成软件,我们都知道,如果一台电脑的硬件再好,对软件不懂或不熟,是很难操作与使用的。也就是说,不管你的店位置是多么的好,挑的品牌产品也非常的棒,但人员这一块不管理好,这家店也是无法正常运转,更不要说盈多少利了!

现在我们开店,最头痛就是什么?一种没有人才、人才太少或人才不够用;另一种就是有人才但留不住,那么我们在这方面该如何着手呢?

• 首先是找人,美国有专业的营销专家调查发现从事销行业当中有55%的人他们并不适合做销售,在找人方面花4个小时,以后在用人方面可以节约400个小时,一般优秀的销售人员具备五个特质:

a、设身处地的能力;

b、自我激励的能力;

c、服务的能力;

d、忠诚;

e、自信;

• 找到合适的人之后,就是如何去用人了,在用人方面,历吏上刘邦在用人方面确实有他独到的地方,在谋略方面,他比不上张良;在打仗方面,他比不上韩信;在治理国家上,他不及萧何。然而,刘邦能够最大限度地使用人才,知道把手下的人才放在最合适的位置,这就是刘邦的用人之道,其精妙之处,究竟在什么地方呢?

刘邦的用人之道:

(1)知人善任

(2)不拘一格

(3)不计前嫌

(4)坦诚相待

(5)用人不疑

(6)论功行赏

刘邦把汉初三杰张良、萧何、韩信的长处发挥得淋漓尽致,更是深谙用人之道的典型例子,他们一个懂政治、一个懂军事、一个懂经济,充分发挥其聪慧之长,为刘邦的江山立下汗马功劳。

用人之长已为现代企业家所共识,容人之短也慢慢为企业管理者所接受,佛山一家公司对全体员工进行了性格测评,除发挥各人所长外,还利用每个人的“短处”为企业作贡献。比如让爱吹毛求疵的人当质检员,让争强好胜的人去管生产,让好出风头的人去搞市场公关,让斤斤计较的人去管仓库等,达到人尽其才的良好效果。还有几点用人的误区,大家也要注意:

(1)不要以人的短处而舍弃人的长处。

(2)不要以自己的长处期望衡量别人。

(3)不可因小过而失大才。

(4)使用偏才的智慧,应避免他把聪明才智用于欺诈。使用偏才的勇气,要避免他滥用自己的胆识。

(5)用偏才时不仅要充分利用他们的长处,而且还要遮盖一点他们的短处,不使他们难堪。

(6)对有雄才大略的人,不要计较其短处;对有高尚道德的人,不要刻意挑剔其小毛病。

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

二)、培训

我们开店,找到人之后,处了知道怎么去用人,还应当给员工培训,我们要舍得在人才培养方面投入,只有合理投入(时间投入和资金投入),才能有合理的回报,同时要打通人才的内部成长通道,为每一位做出贡献的员工提供良好的发展平台,并与员工共同设计合理的职业生涯规划。当然作为老板,首先要具备一种教育的能力,再有就是我们提供的培训所有核心都要以员工成长为根本,这样才能留住人才,我们的店铺才能创造更多的财富。

目前,专卖店最紧缺的人才中,专卖店的导购员和店长人才,可谓是风毛麟角,绝大多数卖场人才都是就地招聘,就地跟班上岗,一边工作,一边学习,一边摸索,很少有集中的专业学习和培训,也就是没有把理论上的导购框框变成可以服务客户的身体力行。所以,在实际操作过程中,对礼仪、卖场知识、商品陈列、橱窗宣传、产品知识、客户心态的把握就显得生疏而又笨拙了。何况一个专卖店的人才培训,要经过很长的几个阶段性的培训才能提高导购素质,真正做到满足客户的服务。培养高素质的专卖人才,首先要根据自己自身产品的定位、品牌的定位入手,再根据市场服务功能不断创新,最关键的是如何让卖场人才以店为家,以店为平台发挥和获取自己的价值。

在当今社会激烈的市场经济竞争中,为品牌专卖店的长期盈利考虑,不仅要求我们具有领导才能,沟通技巧、管理能力,还要了解品牌的文化理念与经营策略,更需要我们有专业的销售知识,能对员工进行专业培训和指导,和员工一起通过专业的知识与技巧,提升销售业绩。如何去做呢?

首先,要让员工了解自己的品牌产品,无论你销售的是什么,销售成功的关键之一,就是你必须对你提供产品  的了解,那么真正做到了解自己的产品的内容有哪些?

A、 是否了解自己产品的目标消费群体。

B、 是否了解自己产品的优缺点,是否有说服力。

C、 是否了解自己产品的最新发展动向

D、 是否了解自己产品制造工艺,采用何种材质。

E、 是否对主要竞争者产品充分了解,而能将他的产品与你的产品作以客观的比较。

其次,对自己充满自信

要知道客户与你接触,总在意你的言谈举止,但发现你的信心不中,则会对你的商品也不会有信心,所以缺乏自信就可能导致交易失败,即使客户信任你的商品质地优良,很合其需要,正因你没有自信,客户会借机压价,所以自信也涉及到成本利润问题。那你如何表现自信,首先必须衣着整齐,得体大方笑容可掬,礼貌周到,面对客户,这样就容易让客户喜欢你的服务,从而增强你的自信。你的自信了会自然地流露,感染他人。

最后,要有诚信和正确的心态,经营原则。这两点是销售事业良性发展的基础。在现这生活中许多商机的出现是以人性的唤醒而展开的,而每个交易的完成也都是以圆满的人性而结束。只有诚信和经营原则才能建立起消费者的信任。正是专卖店经营的最基本也是最高的原则。

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

二、店面客户管理

所谓客户,就是帮助专卖店挣钱的人,客户是专卖店销售体系的最主要组成部分,是专卖店生存和盈利的首要条件。客户管理的实质就是如何有效的运营客户这项资产,对它进行开发、维护并使其增值。

一)、对客户定性的认识,客户种类及应对方式

客户是上帝,只有服务好了客户,才能达到专卖店和客户双赢的局面,才有可能发生1+1>2的效应。

客户种类及应对方式如下:

1、脾气暴躁的客户:稍等即不高兴,应尽速完成服务、要更有礼貌道声“对不起,您久等了”。

2、不想说话的客户:以具体的方式来诱导,将货品各项重点具体告知。

3、休闲型的客户:自信的向他推荐,不要焦急或强制客户,让他有充分思考的机会。

4、内向型的客户:以冷静沉着的态度接近,配合客户反映的步调。

5、爱说话的客户:不要打断客户的话题,要耐心的听。

6、爱讽刺的客户:以:“您真会开玩笑“来带过其讽刺

7、猜疑型的客户:把握客户的疑问,详细、耐心的说明与解释,对答中要有自信。

8、优柔寡断型的客户:运用“我想这款比较好“,做专业和适当的建议。

9、好胜型的客户:尊重客户的心情与意见,进而向他推荐。

10、理论型的客户:条理井然地加以说明,而且要有根据。

11、知识丰富的客户:运用诸如:“您好在行“之类的话加以赞美。

12、态度傲慢的客户:在态度与语言方面要特别慎重,一面赞美其携带的物品,一面交谈。

二)、认识客户的购买行为

客户的购买行为可简单分为以下5类:

1、实用主义(安全、方便、结实耐用)

2、价格便宜(经济实惠)

3、追求时尚(新颖、美观)

4、不甘落后(攀比、讲究品牌)

5、个人主义(个性化追求)

门窗企业需要充分的把握市场的需求,洞悉客户的购买行为背后的需求和心理,随着生活水准的提高,消费者的消费观念也越来越成熟和理性,个性消费日益明显,消费的主动性、选择性日渐增强,消费者会最终成为门窗市场的“主人”。在这样的条件下,只有想“上帝”之所想的企业才不会被市场淘汰。在设计风格上尽量复合现代潮流,满足消费者对产品的多元化、多层次的需求,才能牢牢掌握住消费者手中的选票。

从以下几点,了解客户,知己知彼方能百战百胜:

1、AIDA理论

ATTENTION:吸引注意

INTEREST:引起兴趣

DESIRE:刺激欲望

ACTION:采取行动

首先你的商品必须引起客户的注意,导购员的介绍必须生动有趣,能满足客户的心理需要进而引起他真正的注意(兴趣)这时你的讲解要让客户参与进来。并能给客户带来利益。从而来刺激他的欲望,进而采取购买的行动。

2、可以先了解客户的需求。在不了解客户的需求,就强调了产品的特征与优点,这样的销售是不会成功的。

3、把产品的特征与优点融入客户的利益中。了解客户的需求后,导购员的目标之一是要把产品的特征与优点,转换成客户所需求的利益。

4、再进行说服客户,导购员应对客户提出的反对意见加以证实,试控促成确认交易,达成真正地促成交易活动。服务客户始终保持良性的心态去服务客户。在服务新客户的同时不要忽略了老客户,也就是说服务、服务、再服务。有人认为给如此多的服务,会把客户惯坏了,这种观点是错误的。如一名导购,在整个销售服务过程都表现的很出色,但因一件小事没有服务好就可能激怒客户造成不可挽回的损失,也就是说给客户如此多的服务可能发展很多的潜在客户,换来的是销售业绩的上升。

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

三)、客户的维护和开发

专卖店在没有以上几方面问题的前提下,必须逐步完善自身,在品牌和文化的大气氛下,通过自己的亲情营销和良好的服务赢得客户和市场。专卖店的客流主要是两个方面,一个是老客户,一个是新客户(呵呵,像是废话呀)。因为门窗为不易损耗品,所以专卖店的经营重心应放在老客户会员的服务和管理以及新客户的开发上。

商场如战场,这句老掉牙但影响了数代人的词儿,至今看来依然受用。战场讲究进攻和防守,专卖店的服务,归根结底也可以这样划分。即服务分为进攻型服务和防守型服务。所谓进攻型服务就是以服务为手段,扩大品牌市场占有率,提升专卖店销售业绩,从而提升客户数量和忠诚度,简而言之开发新客户。防守型服务就是保持品牌知名度和美誉度,以老客户的信赖、口碑相传来带动新客户,维持和保持保持最基本的利润增长空间。

专卖店的服务归根到底就是做这两个方面的事情,但如何做,怎么做,在什么时候做,做到什么地步恰到好处,这些问题就是要在日常经营中灵活变通实施的。

1、进攻型服务,我们可以从以下四个方面来做:

①为大部分客户提供适合其需求和审美观的商品——提供近距离选购平台服务。

②为客户提供高性价比的商品——提供保质保值商品服务。

③为客户提供专业客观的产品咨询——提供知识和技术支持服务。

④适时的广告宣传—提供畅通的信息获悉渠道服务。

2、关于防守型服务,主要做好以下几个方面:

①做好专卖店陈列、装饰和卫生——提供优质环境服务。

②做好客户ID卡登记制度——提供老客户防伪查询和售后服务。

③妥善处理客户关于问题商品的投诉——提供售后安心的服务。

④控制商品价格,利用ID卡以个人带动周围人群——提供会员制优惠服务。

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”
门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

三、店面销售管理

一)、卖场销售管理的三种“意”

何为“三意”:即诚意、热意(热情)、创意

以诚意、热意得到信赖

以创意扩大成果并使工作更充实

以诚意、热意(热情)、创意等三意从事工作

以诚意、热意(热情)、创意等三意从事工作需要做到以下几点:

1)经常保持创意与研究的态度

2)以热情执行工作

3)有诚意的态度与说明

店员有诚意:遵守诺言、坦诚、认真、亲切

客户的感受:安心和信赖

二)、专卖店销售的“五S”,体现销售人员的身心健康:

1)SMAILL(微笑):以微笑表示感谢之心,在工作和生活中,最值钱的东西就是不花一分钱的微笑;

2) SPEED(速度):以迅速的行动表现朝气。一指动作要尽可能快,不要让客户等得太久;二指诚心诚意的言行使客户感觉时间过得很快;

3)SMART(机敏):工作态度要快捷,包装动作要典雅;

4)SINCERITY(诚实):诚心诚意没有虚假的作为,让客户感受到服务的真诚真情;

5)STUDY(研究):指工作中多研究客户心理、销售服务技巧以及产品专业知识等相关知识和技能。

在实际工作中要做到,以客户要求为出来点,接待客户要真心实意,精心细致并富有人情味;

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

三)、门窗销售管理中很重要的一点就是要打造属于店面自身核心竞争力

很多门窗经销商和厂家认为专卖店有个强势的导购就能抓住大量订单,随着门窗品牌产品同质化严重,产品本身的竞争力在逐步削弱,导购在讲解门窗产品时常常发现,一年二年前的讲解套路到现今已经完全不能迅速搞定订单了,为什么呢?他们也在思考,原因找到了,原来是消费者在其他的店所听到的基本雷同,这样就完全丧失了“听下去”的必要性,此问题同样出现在很多成熟行业,怎么办?

门窗企业通过整体的服务提升,员工一流的高效的团队管理打造属于店面自身的核心竞争力,唯有建立自己的核心竞争力才能使店面永葆青春,才能实现永续经营。通过激励提高团队的战斗力,通过例会准确对接信息,及时沟通,通过培训提升店面整体素质,进而获得公司和员工的共同进步。目前在门窗行业软实力的塑造基本上是欠缺的,大量的专卖店重视硬实力而一直在软实力塑造上毫无建树,在接下来的一段时间内,网络建设完整的门窗品牌将投入大量的精力来提升经销商及店面的整体竞争力,已经有品牌率先建立了经销商学院,藉此提升经销商整体素质,与品牌保持同步。

四、店面业绩管理

一)、专卖店销售计划制定

(1)店面应根据季度销售计划制定当月销售计划,再把计划分解到每一周;

(2)该计划必须包括总销售额、上月的实际销售额对比,分析差额;

(3)应根据实际销售情况对畅销规格、滞销规格进行分析,并对库存量提出建议;

(4)店面销售计划需按公司总部制定的目标计划制定与执行。

二)、人员个人计划制定

(1)每一员工应根据总的销售计划和个人负责的工作情况制定合理的个人的月销售计划,并分解到每一周,努力提高店面的成交率;

(2)每个员工经常要分析销售额和客户成交率,找出不足原因;

(3)每周在周会上对完成销售计划的情况进行分析,对整月计划随时进行调整。

三)、销售计划执行

店面应根据销售计划认真执行,店长应对产品的计划执行情况作出总结,分析各产品的销售,对计划的执行情况进行分析。

四)、执行情况分析

(1)每周、每月每位员工要就计划执行情况进行述职报告,分析差异原因,执行情况的好坏直接关系到自身的切身利益及有关店面的各种奖励;

(2)对整个专卖店的销售负责,并要就每周、每月的执行情况对公司上级主管作出述职报告,分析新老客户的销售比例及和计划的差异原因,执行情况的好坏直接关系到店面及自身的考核及评选。

五)、绩效考核及奖励、处罚

(1)可根据专卖店实际销售情况对员工的销售能力进行分析,对店面销售做出贡献的员工进行合理奖励;

(2)对于长时间(三个月)销售不达标或者管理、服务水平执行较差的员工,将给予自动降级或解聘处罚。

门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”

总结:

门窗专卖店七步之法,让专卖店成为挣钱的聚宝盆,它克服了目前门窗行业的品牌专卖店的一些常见问题,即:

1、厂家管理不到位:厂家没有对专卖店面进行统一标准的设计,或者推行不力,经销商不执行厂家的要求,经销商自行根据经验和喜好,用抄袭别人店面再根据个人喜好修改的办法,模仿其他品牌的设计,进行自己店名的装修,这种情况占多数;

2、店面的氛围差:大多数门业店面的氛围差是导致终端销售不佳的主要原因之一。专卖店的整体设计形象平淡没有销售氛围,店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都不到位,传递给消费者的都是负面信息,一句先看一看就去别家了。

3、店面缺乏流程设计:店面导购在实际客户接待过程中,无法借用店面设计的效果,针对性的设计客户接待流程,以提升客户的成交率,店面设计不能对客户成交带来正面的促进作用,甚至是负面作用。

 (文章来源:博乐木铝窗官网,侵删)

 

博乐木铝窗项目很好,我想了解更多加盟信息

  • 您的称呼:
  • 您的电话:
  • 意向地区:
  • *提交信息后,请您注意保持电话畅通

最新项目咨询

  • 有什么最新政策,我想加盟这个品牌。2022-01-21河北 廊坊李**

  • 我对这个项目很感兴趣,请联系我!2022-01-21云南 丽江张**

  • 店面已租好,就差项目,请联系我。2022-01-21北京 大兴吴**

  • 抢个沙发,只要项目好,没准我就做了。2022-01-21山东 威海陈**

  • 已提交,请发资料。2022-01-21江西 宜春张**

  • 投入不大,就30万,可以加盟吗?2022-01-21上海 闵行张**

  • 资料提交了,请联系我,谢谢!2022-01-21福建 莆田郑**

  • 项目招商内容还有详细的吗?请联系我,谢谢!2022-01-21安徽 宣城王**

  • 辞职在家,就等项目,顶一下。2022-01-21吉林 白山李**

金牌招商顾问

陈总监1000+次项目接洽

400-966-0563

在线项目咨询

博乐木铝窗的其他信息
文本助手 资讯搜索 告诉好友打印本文关闭窗口
阅读关键词 门窗专卖店
  • 博乐木铝窗:门窗专卖店这样经营 火了  之“人和篇”
    手机浏览本文

    手机应用中扫描本文二维码,即可浏览本文或分享到您的社交网络中。

  • 金刺猬门窗网
    金刺猬招商app

    扫描二维码,关注金刺猬招商app,实时了解行业最新动态。

相关阅读博乐木铝窗官网博乐木铝窗加盟博乐木铝窗怎么样
0相关评论
为您精准推荐加盟好项目

今天已有7人申请此项目

提交后请您保持电话畅通

推荐新闻更多
行业热点更多
推荐品牌更多
热门频道
博乐木铝窗动态更多

Copyright(c) 2010-2020 mumen.cn All rights reserved. 金刺猬门窗网 www.mumen.cn 版权所有

客服热线:400-966-0563  0563-4025128   商务QQ:23321824/23321821   官网QQ群:160833

中国木门门窗行业综合门户! 皖B2-20190174 电子工商执照

  • weixin

    金刺猬招商app

  • weixin

    官方合作招商新媒介

  • weixin

    官方移动端

关闭广告
关闭广告